瓜瓜早课堂(206)-顶尖销售六部曲(9)

浏览次数：877        发布时间：2017-05-12 10:33:52

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今天，是红瓜子早课堂学习的第206天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒学习小分队组织的知识吸纳与分享活动，在每周一至周五的早上7点40分，我们进行一个小时的学习、分享、交流、总结活动，风雨无阻。

顶尖销售六部曲(9)-李立刚

销售六部曲之成功拜访--处理异议
5.怀疑型:请提供证据；
6.批评型:老板，到底发生了什么事情，能不能说的更仔细一点？
1.仔细聆听；2.分享感受(如果是我的话，没准比你更生气)；
3.澄清异议；4.提出方案；

销售六部曲之成功拜访--几种异议的处理方法：
1.加减乘除法:①.对我们的优点，用加法；②.竞争对手的优点用减法；③.价值的回报用乘法；
④.价格分解用除法；
2.价格太贵；强调价值，说明价值的回报；
3.我再考虑考虑：请问你在考虑什么？
4.和我的朋友谈谈；
5.在看看别人家的：你的解决方案是什么？
6.现在的合作伙伴合作很好:说明与这家的差异性；
7.以前合作问题:今非昔比；
8.客户误解：提供信息说明
9.确有缺陷:说明这个缺陷不会产生影响，马上解决；
永远不能够接受客户的首次出价！
销售六部曲之成功拜访--谈判成交
1.讲究时间和时机:对方时间很充裕，不谈；我的时间很充裕，马上谈；
2.地点:如果不能打主场，应该选第三方地方；
3.对象:对方嫌己方级别低，阐明自己代表公司，一怕就处于下风，谁先说话谁先死；处于弱势的时候听不懂是一种策略；
4.报价、目标、底线；

销售六部曲之成功拜访--谈判策略
1.开价策略:陌生客户报高筹码；
2.接受策略:不能首先自己降价，说我们报的是实价，你好歹开个价；
3.永远不能够接受客户的首次出价，永远做一个不情愿的买主或卖主；
4.老虎钳法:对方实在不肯再加的时候，说我打电话请示领导们！如果你是老板，和兄弟商量商量！
5.去厕所，让客户觉得赢！苦肉计！
6.服务贬值:任何小小的让步都要求得到回报

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